СТАРТЫ ПРОДАЖ

Я – Лолита Самолётова, брокер с многолетним стажем на рынке элитной недвижимости Москвы (подробнее обо мне тут), с радостью делюсь с вами своим опытом

Ох, уж это волшебное словосочетание: «старт продаж»

И вот ваш мессенджер уже полон рекламной рассылки с призывами СТАРТануть и, тем самым, преумножить свой капитал, фактически сыграв в рулетку. Рекламные билборды в городе обрушиваются на вас с этим сладким словом Старт. Буквально всё призывает вас к молниеносному действию – а именно совершению покупки. «Только здесь и сейчас, срочно, успейте, такого шанса больше не выпадет»

Я и сама, как брокер с многолетним стажем, была зомбирована этим заклинанием на заре своей практики в жилой недвижимости – пока (на это ушли годы) не разобралась в нюансах. А они, как я люблю говорить, есть везде

И вот, еще вчера спокойный и здравомыслящий человек, уже сегодня, не помня себя, стремглав мчится на обещания легких и быстрых денег, снося все на своем пути. Мчится в ожидании чуда – ведь для многих старт продаж напрямую ассоциируется со счастливым лотерейным билетом, с избранностью (мол, вон как мне повезло ухватить на старте самую первую цену)

Так ли оно на самом деле и действительно ли всегда на старте ты хватаешь за хвост птицу-удачу? Давайте разбираться. И я готова делиться с вами сокровенными секретами из своего многолетнего опыта…

1.Стартовая цена – не всегда самая выгодная

Думаете, так легко угадать (особенно в наше время с такими переменными) правильную цену на старте? Сегодня – это еще та задачка. Застройщик сегодня буквально пальцем в небо объявляет стартовую цену. Еще никогда не было таких сложных для застройщиков времен, когда столько исходных условий для ценообразования находятся в режиме постоянных колебаний. А тут еще банк давит на тебя. Сегодня финансовую модель для застройщика определяет банк проектного финансирования. И как тут выйти и на 100% угадать со стартовой ценой? Если не удалось пойти по идеальному сценарию, то вариантов тут два:

• либо застройщик выходит с заниженной ценой (и тогда спрос резко превышает предложение). Застройщику ничего не остается, как в прямом смысле отыгрывать все назад: отменяются ВСЕ брони на следующий день, рынку приносятся извинения вместе с новыми ценами (более высокими конечно же)
• либо застройщик выходит с завышенной ценой (и тогда проект может стоять без продаж какое-то время, пока не поменяется стратегия)

2.Стартовая цена – не всегда инвестиционно привлекательна

Все чаще и чаще застройщики выходят на старте с ценой сразу для конечного покупателя – т.е. тех, кто хочет жить в этом доме на постоянной основе и не обирается перепродавать квартиру на пике роста ее цены. Инвесторы на старте – это конечно большая помощь застройщику, но на финале – это огромная головная боль (инвестор буквально замораживает на время прямые продажи от застройщика, открыто предлагая потенциальным покупателям приобрести лоты по переуступке по заниженной цене). Помимо этого, выходя с ценой под конечного покупателя на старте, застройщик может контролировать и портрет будущего резидента (так называемый face control). В классе ДеЛюкс это очень важно. Здесь статус соседей имеет большое значение для собственников. Законодательной базы в РФ под такой отбор пока нет (хотя мы знаем, что в США такие вещи защищены гражданским кодексом), но понятийно застройщик класса ДеЛюкс знает наперед, кому он вполне может отказать в покупке квартиры в его доме. И я не раз была тому свидетелем

А вот сейчас вы и вовсе будете удивлены. Если вы до этого думали, что о старте продаж любой новостройки вы всегда узнаете первым, и застройщик предлагает к продажи все свои лоты, то сейчас вы поймете, как заблуждались…

Первый этап называется «по своим» – проект утвержден банком, все готово для первых продаж, и первые лоты (по самой стартовой цене) всегда предлагаются в продажу сначала команде застройщика. У них всегда право первой ночи. Или акционеры могут на старте забрать себе самые интересные лоты в доме - я знаю случаи, когда дом выходил в продажу уже без единого пентхауса. Акционеры решили, что такая роскошь нужна им самим

Второй этап называется предпродажный (длится, как правило, не более 7-10 дней). Это этап рассылки застройщиком по своей клиентской базе (у каждого застройщика с опытом строительства есть своя клиентская база – вот как раз эти клиенты и получают информацию о старте в самых первых рядах)

На этом первом этапе есть уникальная возможность получить квартиру по самой низкой цене. Застройщик дает ограниченный пул квартир (не более 5% от общего кол-ва в доме). Достаточно откликнуться первым нескольким постоянным клиентам или одному инвестору (подробно про все виды инвестирования я написала в своей статье – вот ссылка), и первый стартовый пул закрыт

И если вы ранее не покупали объектов у этого застройщика – вы вряд ли в этой рассылке. А значит, вы уже упустили шанс взять объект по самой стартовой цене

На этом этапе застройщик не размещает никакой рекламы о новом доме НИГДЕ в СМИ – это правило

Третий этап называется закрытые продажи (длится, как правило, не более 10-14 дней). Это тот этап, когда застройщик информирует о своем старте ограниченное кол-во частных брокеров и агентств недвижимости (не более 5ти агентств – каждый раз разные, на усмотрение девелопера). А те уже заранее прогрели потенциальных клиентов из своих клиентских баз, предупредили о готовящемся старте, собрали потенциальный интерес, и сейчас (когда застройщик дал отмашку) отсылают всем предложения

На этом этапе застройщик дает тоже ограниченный пул квартир для продажи (не более 10% от общего кол-ва в доме). И если этот пул распродается в условленные сроки – то цена опять повышается

На этом этапе ни застройщик, ни частные брокеры, ни агентства не размещают рекламу о новом доме НИГДЕ в СМИ – это правило. Только точечная рассылка по своим клиентам

Четвертый этап называется открытые продажи (длится уже до финала продаж). Застройщик информирует о своем старте все остальные агентства и сам выходит открыто с рекламой в СМИ о своем новом доме

А вы знаете, сколько агентств у нас сейчас работает в Москве? Только в 2024 году было зарегистрировано 200 новых агентств недвижимости

Я и сама работала у элитного застройщика. Чтобы качественно проинформировать каждое агентство, провести им презентации по объекту, дать четкий инструктаж стратегии продаж и правил рекламирования ими нового объекта, нужно полгода – не меньше. Конечно, застройщик начинает с самых больших агентств и идет по убывающей

Т.е. агентство к вам может выйти с информацией о так называемом старте как через 10 дней после предпродажного этапа – так и через 7 месяцев. Можете себе представить, как уже поднялся Прайс Лист за эти месяцы?

На этом этапе застройщик имеет право открыто рекламировать свой дом (с названием) в СМИ, а вот брокеры/агентства такого права не имеют до самого финала. И застройщики жестко наказывают нарушителей – а таковых предостаточно всегда (кто пытается ввести в заблуждение аудиторию, представляясь застройщиком в рекламе)

Пятый этап (находится внутри четвертого) и называется будем использовать слово «старт» при любом удобном случае, а случаи, как в том анекдоте, «разные бывают»:

• если башен, на пример, в жилом комплексе 7 – то старт продаж будет случаться каждый раз, когда будет в продажу выводиться каждая из семи башен, понимаете?
• если жилой комплекс строится в несколько очередей, то старт продаж будет случаться каждый раз, когда будет в продажу выводиться следующая очередь
• старт продаж пентхаусов с видами на реку, на парк, на салюты и тд (обычно такое случается на финале – это самые дорогие лоты)

Ну дальше подключайте уже вашу фантазию. Стартов может быть еще такое кол-во, ого-го! Лишь бы привлечь ваше внимание.

И тогда у меня к вам вопрос: «а вы на каком из этих этапов СТАРТА узнали о так называемых «стартовых» ценах? Действительно ли они стартовыми оказались для вас?»

А сейчас ВНИМАНИЕ! У меня есть две хороших для вас новости. Если вам не удалось зайти в проект на самых ранних этапах старта продаж, то, как в той пословице: «еще неизвестно, кому повезло». Часто это вообще не повод для грусти, иногда – как раз для радости:

По самым стартовым ценам из финмодели (подробно о принципах построения финансовой модели застройщика вы можете ознакомиться в моей статье) вам на самом старте будут предлагать самые НЕликвидные лоты – некий компромисс: вроде не самая лучшая квартира в доме (низкий этаж, виды из окон не лучшие), но зато по самой красивой цене. А все самые интересные лоты застройщик, как правило, выводит в продажу:

• либо ближе к финалу
• либо по индивидуальному запросу, но сразу по цене на финале (согласно финансовой модели, защищенной ранее у своего проектного банка)
• либо (а вот тут ВНИМАНИЕ!!! – возвращаемся в самое начало статьи) застройщик, спустя время, понял, что ошибся в стартовой цене – вышел с сильно завышенной. И вынужден отыграть цену назад. Прошел год, уже и фундамент готов, вот уже сейчас начнут заливать монолитный каркас – и тут вы, входите по такой же цене, как год назад было на самом старте. Только весь этот год ваши деньги работали в бизнесе. Отследить такой удачный момент у застройщика вам поможет ваш брокер (подробно о том, почему вам выгодно работать с брокером я описала в статье)
• либо (а вот тут ВНИМАНИЕ!!!) в любой непредсказуемый момент, когда совпадают вдруг возможность клиента купить прямо сейчас ликвидный лот по цене с большим дисконтом и острая потребность застройщика срочно закрыть план продаж перед проектным банком. И опять тут вам в помощь ваш прекрасный брокер

Теперь вы знаете все о стартах продаж в новостройках. Надеюсь, информация моя для вас была полезной

И если вы захотите почувствовать все преимущества работы с опытным брокером, я буду рада вам послужить своей экспертизой. Информацию обо мне и мои контакты вы найдете тут