214 ФЗ и ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ ЗАСТРОЙЩИКА

Я – Лолита Самолётова, брокер с многолетним стажем на рынке элитной недвижимости Москвы (подробнее обо мне тут), с радостью делюсь с вами своим опытом

Если честно, то за годы работы я пока так и не встретила того волшебного клиента, который сказал бы: «Ой, а почему такая низкая цена в таком прекрасном доме, я готов платить больше, увеличьте для меня цену». Все чаще клиенты задают вопросы такого характера: «А может вы мне объясните, почему такая космическая цена? Я что квартиру в центре Парижа покупаю?» Или еще из популярного: «Ой, да рынок недвижимости скоро рухнет, никто тут не покупает уже ничего. Я подожду обрушения цен»

Время идет. Ничего не рухнуло. Рынок недвижимости растет год от года в столице во всех ценовых сегментах и всех видах недвижимости – и не только в кол-ве проданных объектов, но и в стоимостном выражении. И, я вам больше скажу, не рухнет ничего никогда в таком городе, как Москва. Да и государство сейчас контролирует четко процесс строительства новых объектов в столице:

• например, вводит ограничения, когда этого требует ситуация, на кол-во строящихся объектов в городе (в премиальном и ДеЛюкс сегменте в ЦАО почти ничего не вышло из нового в 2025 – я прогнозирую к 2028 острую нехватку предложений в этих сегментах в столице, вот увидите)

• с 2024 года строго распределяет локации между застройщиками: новые, региональные застройщики (сколько бы у них не было капитала) теперь не сразу получают доступ к строительству в престижных локациях (ЦАО) – пусть докажут свою компетентность сначала в других районах

• состоятельные россияне все чаще инвестируют сбережения в экономику своей страны (деньги заграницу вывести сегодня почти невозможно + все поняли, что сегодня у тебя есть заграницей частная собственность, а завтра она уже тебе не принадлежит или там живут благополучно чужие люди, и никак их не выселить уже оттуда)

• ну и сама Москва за последние 10 лет похорошела, преобразилась до неузнаваемости: ухоженные парки и скверы на каждом шагу, комфортабельные дома, удобные автомобильные развязки, качественные дороги, лучшее метро в мире, вкуснейшие рестораны – одни из лучших в мире с лучшим обслуживанием, разнообразие видов услуг, доступная всем достойного качества медицина. А уж по уровню безопасности мы давно обогнали многие популярные мегаполисы мира (Париж, Лондон, Нью Йорк). В Москве и в три часа ночи так же безопасно, как и днем

Так что тут все под контролем. И если кто-то еще продолжает инвестировать в другие страны, ну что я могу сказать, мы все имеем право ошибаться…

И все равно, вопрос ценообразования в новостройках всегда вызывает больше вопросов, чем восторгов – так уж мы устроены

Как же формируется эта цена, по каким критериям? Кто ее формирует?

Немного истории…

До лета 2019 года все застройщики строили свои дома на деньги дольщиков, сразу их видели у себя на счету и сразу же после сделки могли распоряжаться ими на свое усмотрение. Усмотрение, как мы все помним, у всех оказалось разным: случалось так, что дом не достроен, застройщик исчез – а вместе с ним и все средства от, уже проданных, квартир. А обманутые дольщики дежурят с плакатами у дома день и ночь. Кстати, тогда сам застройщик устанавливал цену продаж и контролировал ее на протяжении всего хода стройки тоже только сам застройщик

Летом 2019 года все кардинально изменилось, были приняты поправки к 214 ФЗ. И с этого момента все новые дома строятся на деньги банков. Теперь любой застройщик (будь он с известным именем или новичок) защищает свой проект у банка. Защита – вещь серьезная, длится ни один месяц (может доходить до года), проходит в несколько этапов:

• первый этап – самый долгий: банк внимательно изучает опыт застройщика (как самостоятельно оценить надежность застройщика), репутацию его команды, его проект, проектное бюро и тд. Изучает финансовое благополучие застройщика – есть ли достаточно средств на первоначальный капитал (он должен составлять не менее 15-20% от общей суммы будущего кредита). Если у застройщика земельный участок для строительства дома уже в собственности, то банк может предложить взять землю в залог в счет первоначального капитала. И если застройщик прошел этот этап удачно, банк переходит к…

• финальному этапу – формирование и согласование финансовой модели проекта. Финансовая модель строится самим застройщиком, но согласовывается совместно с банком. Дальше застройщик получает от банка проектное финансирование на реализацию проекта и это не только строительство дома, а всей предусмотренной инфраструктуры (часто город обязывает застройщика, помимо дома, жилого комплекса, построить муниципальный детский сад или школу)

В рамках 214 ФЗ до окончания стройки дома все деньги будущих собственников хранятся на их же эскроу счетах в банке. Застройщик не имеет к ним никакого доступа. Раскрывается содержимое на эскроу счетах, согласно 214 ФЗ, и переводится на счет застройщика только после того, как произойдет ввод объекта в эксплуатацию, после чего будущие собственники получат свои квартиры и подпишут с застройщиком Акты Приема-Передачи. А пока этого счастливого момента не случилось, строительство жилого комплекса осуществляется на средства банка и строго в соответствии с финансовой моделью, которая легла в основу проектного финансирования. Согласно условиям этой модели, банк обязуется регулярно покрывать расходы застройщика на бесперебойный процесс строительства дома, а застройщик обязуется выполнять план продаж (т.е. в установленные сроки обеспечивать пополнение объема средств на эскроу счетах)

А теперь чуть подробнее о том, как строится эта модель и на каких условиях согласовывается банками

Финансовая модель проекта строится самим застройщиком и выносится на согласование с банком. В результате переговоров (может, даже долгих и горячих споров) стороны приходят к компромиссной модели: она же – финальная

Расходная часть – это затраты на реализацию проекта: зарплаты строителей и сотрудников, стройматериалы, все подрядчики, сюда же и обеспечение процентов, стоимость бридж кредитов (если земля у застройщика не в собственности, но на нее банк выделяет отдельный кредит) и тд.

Тут в процессе защиты проекта банку примерно картина уже ясна. За годы сформировалась история реестров с расходами по каждому дому – поэтому плюс/минус расходы у всех застройщиков идентичные (стройматриалы дорожают в стране для всех застройщиков одинаково), чудес нет

Доходная часть
Как она считается – по шагам. Разберем на примере нового проекта. Застройщик нашел земельный участок, на котором желает построить свой проект. Он не может выдумать кол-во квадратных метров в доме или сделать его любой высотностью. Такие параметры застройки уже заранее закреплены за каждым земельным участком органом исполнительной власти в каждом регионе

Например, есть программа Комплексного Развития Территорий (КРТ) – у нас это Москва (КРМ). На любой земельный участок в Москве уже зафиксированы четкие нормативы по плотности застройки. Эти нормативы содержатся в таком документе, ППТ (проект планировки территорий), на основании которого выдается Градостроительный План Земельного конкретного Участка со всеми характеристиками застройки

Что (из основного) мы увидим в этом документе:

• максимально разрешенную городом, общую площадь объекта над землей (город, кстати, не очень сильно волнует, сколько можно построить под землей – лишь бы геология и геодезия это позволяли)
• отметку высотности, которая зависит в Москве от огромного кол-ва факторов (соседство с храмом, парком, аэропортом, памятником исторического наследия или санитарно-защитной зоной)
• ВРИ ЗУ: назначения объектов для застройки (жилое или нежилое, музей, детский сад, школа и тд). Вам никак не построить жилой дом на земле с ВРИ под школу

Пример. Допустим, ВРИ земельного участка, который выбрал застройщик, позволяет ему строить квартиры. Мы видим, что городом установлен предельный норматив на этом ЗУ – 10 000 м2 по ГНС (Габариты Наружных Стен)

Дальше путем переводных коэффициентов (в премиум классе это обычно 0,6) получаем 6 000 м2 под квартирный фонд. Остальные 4000 – уходят на места общественного пользования, лестничные клетки, электроподстанцию, бойлерную, коммерческие помещения и тд)

Средств на стройку застройщику нужно на все 10 000м2. Но продавать-то он, по факту, будет только 6 000м2. Поэтому в стоимость м2 (внутри 6 000м2) он заложит и расходы на стройку остальных 4 000 м2

Подземный паркинг – всегда очень дорогостоящее для застройщика удовольствие. И чем глубже ему приходится уходить, тем стоимость проекта становится дороже: не каждый земельный участок будет соответствовать такой геологии и геодезии + укрепить фундамент дома с одним уровнем паркинга и с тремя – разные вещи (и по срокам, и по стоимости)

Дальше делается детальный анализ рынка конкурентов в рамках довольно-таки продолжительного периода времени (не берутся пиковые времена, типа ковида). В аналитическую матрицу банка попадают:

• так называемые локальные конкуренты, т.е. рядом стоящие (или уже готовые) дома
• так называемые концептуальные конкуренты: идентичные по классу и концепции в похожих районах (т.е. удаленных от Кремля на то же расстояние) в Москве

Во время аналитики применяются корректирующие коэффициенты, их целый набор (близость к метро, этап строительства, виды, с отделкой или без и тд)

Выходим на среднюю цену за м2 для нашего виртуального дома, считаем доходную часть

Потом берем все доходы и вычитаем все расходы за весь период стройки. Доходы должны превышать расходы (ну это понятно всем) на коэффициент (он называется LCR) не ниже определенного уровня, который требует банк. Есть четкий минимум, при котором банк пойдет думать, выдавать застройщику проектное финансирование или нет. Чем выше этот показатель, тем выгоднее банку дать вам проектное финансирование

И потом, когда стройка уже началась и пошли продажи у застройщика, банк этот коэффициент отслеживает в режиме онлайн ежемесячно. И если тот вдруг не соблюдается – это красный флаг для банка, он может остановить выдачу денег (т.е. прекратить акцептовать оплату работ генподрядчика, например) и попросить наладить продажи. Если вопросы не решаются быстро, банк может повысить застройщику процент на займ. Процент может понижаться, когда застройщик опережает план продаж и повышаться, когда продаж нет, а деньги на стройку и выплату зарплат нужны

Минимальную цену за м2 контролирует банк. Застройщик не имеет право без одобрения банка продать квартиру по цене ниже договоренной. Иначе уменьшается сразу LCR. Если застройщик все-таки уговорил банк в моменте продать квартиру по цене 650 000р за м2 (при минимальной цене в финансовой модели 700 000р), то на все остальные квартиры сразу же поднимается цена, чтобы поднять и выровнять LCR. Тем самым, скомпенсировать потерю в прибыли

Если же застройщик опережает план продаж, идет быстрее ожиданий банка, уменьшает свои выплаты по процентам – у него есть возможность «обрасти жирком». Что дает ему больше прав в распоряжении скидками в этот успешный свой период

Здесь есть много еще хитростей и нюансов, с которыми хорошо знакомы опытные брокеры (почему выгоднее работать с брокером). Эти знания позволяют нам, брокерам:

• самостоятельно оценить корректность цен на старте продаж и не гнаться за сделками на этом этапе, если застройщик вдруг вышел с завышенной рыночной ценой на старте, а такое бывает сейчас часто (читайте мою статью, где я детально разбираю старты продаж)
• аргументированно доносить информацию по ценообразованию своему клиенту, как на этапе выбора объекта для дальнейшего приобретения, так и в течение самого процесса переговоров с застройщиком
• оценить на старте инвестиционную привлекательность проекта