ЧТО МЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ПРО ЗАСТРОЙЩИКА

Я – Лолита Самолётова, брокер с многолетним стажем на рынке элитной недвижимости Москвы (подробнее обо мне тут), с радостью делюсь с вами своим опытом

Каждый застройщик (с известным он именем в Москве или региональный новичок, пришедший покорить московский олимп) сулит вам золотые горы. На экране в офисе продаж вам демонстрируют рендеры фантастической красоты, рассказывают про райскую жизнь, которая вас ждет в случае приобретения квартиры только у этого застройщика

Некоторые клиенты (да и брокеры часто тоже) уверены, что застройщик с большим опытом на рынке девелопмента построит дом куда лучше новичка, только пришедшего на московский рынок. Да и старинная пословица: «первый блин – всегда комом» уже на уровне прочной установки вошла в сознание россиянина

Тема не простая, скажу вам сразу. Рецептов безошибочного сканирования застройщика нет. Любой застройщик — это такой же живой организм, как сам человек. На всем пути своего развития он экспериментирует, осваивает новые подходы в своем деле. Поэтому тут всякий застройщик может: как ошибиться, так и приятно всех удивить

Тут, конечно, в помощь вам опыт профессионального брокера (почему вам выгодно работать с брокером и как выбрать «своего» надежного). Самостоятельно в этой теме с таким кол-вом подводных камней трудно будет разобраться – да вы и сами сейчас поймете, все изложила ниже

1.Опыт застройщика

Это первое и самое главное, что нужно исследовать в деталях: все нюансы про застройщика, качество, уже построенных им ранее, объектов, выполнение сроков реализации, история соответствия изначальных рендеров финальным реалиям в предыдущих проектах, сколько лет на рынке, в каком классе недвижимости специализируется, где преуспел – а где наделал ошибок, как их затем исправлял

На пример, речь идет о небоскребе. Это вполне может быть застройщик с положительным опытом и именем, но все его предыдущие проекты были мало или средне-этажные. Вопрос тогда: как он собирается реализовать объект такой высочайшей сложности? Он вообще понимает разницу в строительстве малоэтажных зданий и объекта в 100 метров высотой? Он понимает перепады температур вверху – особенно зимой? А тему с ветрами? какую команду он нанял для строительства?

Или, застройщик опытный, всегда работал в классе комфорт-бизнес, преуспел там. Решил вдруг строить люкс. Но это два абсолютно разных класса недвижимости. Как качественно изменилась его команда именно для проекта люкс? Почему вдруг я и мой клиент должны поверить, что он справится с такой сложности проектом? Кто будет генподрядчиком у него на проекте и сможет реализовать сложнейшего уровня отделку фасада мрамором (так, чтобы все плиты были вровень друг другу, а все стыки один к одному – сложнейшая задача)?

И примеров таких миллион, поверьте мне. Нужно самому разбираться в деталях (а для этого нужен опыт), чтобы советовать своему клиенту входить в проект или бежать скорее отсюда подальше

2.Репутация застройщика (в его взаимоотношениях с клиентом на всех этапах сотрудничества)

Отношение к клиенту застройщика понятно уже с первых минут знакомства в офисе продаж. Сам офис и обстановка в нем (уютно ли вам там), люди в офисе (как вас встретили на ресепшен, как передали в руки вашему менеджеру), отношение к вам во время встречи (вас слушают, вас слышат?), компетентность сотрудников офиса (вам дают исчерпывающие ответы на ваши вопросы?), отношение к вам на каждом этапе согласования условий сделки (открыт ли застройщик к диалогу и компромиссам?), желание помочь во время сделки (предложил ли вам застройщик свою помощь в прохождении всех этапов подписания документов?) – все это уже сразу вам будет говорить о портрете застройщика. Слушайте свое сердце - оно не обманывает никогда

Но особенно важно, как застройщик взаимодействует с клиентов после того, как сделка прошла регистрацию. Он на связи? Он реагирует на ваши вопросы (если таковые имеются)? Вы можете отслеживать в режиме онлайн ход строительства?

Ну и (барабанная дробь!) конечно все маски слетают, и истинное лицо застройщика проявляется на финале. Давайте честно – все застройщики проходили проблемные ситуации, и это нормально. Ну они же – не маги и не чародеи: и город сам без объяснений может задержать ввод объекта в эксплуатацию, и поставщик стройматериалов может подвести, и вынужденная смена генподрядчика с отделкой. Но вот как застройщик будет выходить из сложной ситуации? А уж эти фантастические рендеры в презентациях на старте продаж («вот тут у вас будет кино, а вот тут домино, а вот тут сад с живыми попугаями») – как часто они не соответствуют реалиям по факту на финале. Особенно это касается отделки МОПов (Мест Общественного Пользования) и подземного паркинга – на этом этапе у многих застройщиков, как правило, бюджет начинает стремительно таять. И вот вы заходите в реальное лобби – но в мечтах представляли немного иную картину

Поэтому нужно знать, как застройщик вел себя на финальных этапах в предыдущих объектах, стремился ли найти компромисс с клиентом в каждой сложной ситуации? Были ли суды, и как улаживал конфликты застройщик там?

Я всегда честно рассказываю своим клиентам такие нюансы – они имеют полное право знать все эти подробности. Чтобы потом самостоятельно принять ответственное решение

Если же застройщик новый, только пришел на московский рынок, и вы не можете оценить качество его проектов именно в Москве, то тут нужно:

• изучить его опыт стройки аналогичных проектов в его родном регионе (откуда он пришел), изучить отзывы в интернете
• если же у застройщика вообще первый опыт в девелопменте полного цикла – досконально изучить его команду: кто в этом проекте отвечает за коммерческие вопросы, кто отвечает за строительство. На первый проект в Москве региональный девелопер скорее всего (99%) наймет московских профессионалов (смотрите ниже – про команду). Посмотреть, кто делает ему сам проект – если это серьезная организация с именем на рынке, которая уже реализовала ранее проекты в командах других застройщиков, то, скорее всего, все будет хорошо

3.Команда застройщика

У застройщика с многолетним стажем, как правило, из года в год одна и та же команда: продуктологи, коммерческие директора, менеджеры продаж, директора по строительству и др. Нравятся они нам, брокерам, или нет – это не важно. Важно, что мы знаем уже, кто они, что от них ожидать, и какой подход в диалоге с ними работает

Куда сложнее обстоит дело с абсолютно новым застройщиком. Тут нужно хорошо все узнать о команде на конкретном проекте: кто и что ранее делал уже (на каких проектах был ранее), как делал, какие о нем отзывы и тд. Именно они поведут нового девелопера от точки А к финалу. Как правило, чудес здесь тоже не бывает. Известный застройщик: в Екатеринбурге, Новосибирске или Краснодаре, приходя на московский рынок, нанимает себе (по крайней мере, на первый свой проект точно) команду московских профессионалов. И мы тут все уже друг друга знаем. Знаем, кто и на что способен

4.Офис продаж застройщика

Я всегда своим клиентам говорю обращать на то, какое внимание застройщик уделяет тому месту, куда он приглашает клиента

На таких этапах старта продаж, как «предпродажный» и «закрытые продажи» офис еще необязательно иметь застройщику (подробнее о всех этапах старта продаж). Даже в самом начале «открытых продаж» не иметь отдельного офиса продаж – это вполне нормально для застройщика, потому что цена сама по себе еще очень привлекательная – она пока основной катализатор продаж. Но как только средняя цена за м2 в доме поднимается выше стартовой на 25-30% - продажи переходят уже на более сложный (для застройщика) этап, где покупатель уже становится сильно разборчивым и внимательным. Уже никто никуда не торопится, спокойно и вдумчиво изучает детали объекта, репутацию и опыт, сравнивает с конкурентами. И если застройщик уже на таком продвинутом этапе по-прежнему приглашает вас в вагончик – это может говорить о двух (в корне разных) вещах:

• либо объект вышел в продажу от известного застройщика по адекватной цене в беспрецедентно ликвидной локации (где его давно ждали, его хотели, целевая аудитория уже «разогрета»), и продаст себя довольно быстро сам без всяких пафосных офисов
• либо застройщику вообще не очень важно, в каких условиях проходит презентация его премиального дома. И вот тут возникает вопрос: «а что же тогда от него ждать на финале, если на самом жарком этапе конкуренции с другими домами он уже экономит на вас?»

5.Стратегия продаж

То, каким образом застройщик реализовывает продажи квартир в своем новом проекте – все эти детали говорят нам, брокерам, о многом:

• Ценообразование (подробно рассказала в своей статье): финмодель застройщика, цена на старте (справедливая или завышенная, сразу выходит для конечного покупателя или можно что-то предложить инвестору), какие скидки, сразу выводит все лоты или поочередно, какая кадастровая цена будет на финале (потому что именно с нее вы будете в будущем платить налоги государству) и тд. и тп
• ДДУ/ДКП (какие ограничения для моего клиента на всем этапе стройки по договору, что готов застройщик прописать в ДДУ из обещанного в презентациях)

Одним словом, тут столько секретов и подводных камней – опытный брокер вам в помощь (почему вам выгодно работать с брокером и как выбрать «своего» надежного)

Иногда реально невыгодно и неинтересно заходить на старте, если понимаешь, что застройщик не угадал с ценой, вышел с сильно завышенной. Лучше замереть, довериться своему брокеру и дождаться лучшей в нужный момент цены. Она точно еще отыграет назад